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Igual que el clásico instrumento de laboratorio que sirve para canalizar líquidos y otros materiales hacia recipientes con bocas más estrechas, el “Embudo” de marketing online es el conjunto de estrategias, procesos y herramientas destinadas a llevar un usuario a realizar determinadas acciones para convertirse en un cliente potencial y, finalmente, en un verdadero cliente.embudo de marketing online

El Embudo de Marketing es el instrumento con que cuenta el empresario o emprendedor para ofrecer sus productos o servicios online generando interés, atrayendo a las personas que entren en su rango de alcance y llevándolas a concretar ciertas acciones.

Sin un buen Embudo de Marketing, un negocio online no tiene posibilidades de prosperar. El Embudo comienza despertando el interés de aquellos que entran en contacto con él (por ejemplo, a través de un anuncio) y los lleva a deslizarse de forma fluida hacia la acción (por ejemplo, la suscripción a un boletín gratuito).

El gran beneficio que presenta el embudo, es el potencial de educar a tus clientes paso a paso de una manera atractiva y eficiente sin que éstos se sientan asediados por tus intenciones de ventas.

Si todavía no me crees, realiza el siguiente experimento:

Crea dos páginas de destino (landing pages), en una de ellas invita a los visitantes a suscribirse a tu boletín gratuito donde recibirán consejos gratis relacionados con la temática de tu producto o servicio. Luego, una semana después que estas personas se hayan suscrito envíales una promoción para que puedan adquirir tu producto o servicio.

Al mismo tiempo, en la otra página de destino utiliza esa misma promoción y envía tráfico directamente a esa página sin que los usuarios tengan que pasar por el paso previo de registrarse al boletín gratuito.
Finalmente, después de un mes de realizar el experimento comprueba cuál de las dos estrategias ha sido más efectiva.
Puedo asegurarte que los resultados serán favorables para la primera estrategia. Pero no tomes mi palabra por garantía: sal y pruébalo tú mismo.

Recuerda, además, que con la primera estrategia lograrás que un grupo de personas te deje su e-mail permitiéndote contactarlos nuevamente con promociones y descuentos.

Ahora bien…¿Cómo se logra este “efecto embudo”?

En primer lugar, debe definir la estructura de tu embudo. Un ejemplo muy utilizado en sitios web es el siguiente:

Embudo Marketing Online

El primer objetivo consiste en generar tráfico de calidad para que una gran parte de los visitantes tomen la acción impulsada y continué hacia el siguiente nivel, en el caso de nuestro ejemplo, suscribiéndose al boletín.

La relevancia y buena presentación del sitio en anuncios, redes sociales, etc., deben dirigirse poco a poco a reducir la tasa de rebote (aquellas personas que al entrar en una página, deciden retroceder). Cada elemento publicitario debe estar diseñado de manera que mantenga vivo el interés y mueva a las personas a seguir, pues de lo contrario abandonarán tu sitio.

En segundo lugar, de la calidad del sitio y la propuesta dependerá que superados esos pocos segundos de revisión inicial por parte del visitante, la persona se vea motivada a tomar esa acción que estás impulsando.

Hay que esforzarse por elaborar los filtros adecuados y eliminar aquellos que juegan en contra a la conversión del visitante en cliente. Por este motivo, en tercer lugar es importante que la información incluida sea relevante y que la oferta sea de calidad y persuasiva.

Sin embargo, como he insistido en otras oportunidades, para cumplir correctamente cada uno de estos pasos es indispensable que tengas claramente identificado tu público objetivo, pues de lo contrario, aunque llegues masivamente a la gente, los pasos serán ambiguos y no despertarás la afinidad requerida para concretar ventas.

Todo “Embudo de marketing” debe contar con una segmentación clara del perfil de las personas a las que quieres llegar para que resulte efectivo.

Es preferible que tu puerta de entrada o página inicial de captura sirva de filtro y atraiga la atención del público que verdaderamente se desea, para no desperdiciar recursos y energía en usuarios que no cumplan las condiciones para convertirse en compradores. De esta forma, cada vez que se avance un paso en el Embudo el público será más selecto y estará más interesado en tu producto o servicio.

Cada una de las transiciones de una etapa a otra debe además estar interconectada lo más finamente posible a través de pequeños adelantos que se le ofrezcan al visitante. De este modo, se despertará su interés.

¿Cómo optimizar cada nivel del embudo?

Para tener éxito deberás presentar cada acción de una manera persuasiva e interesante para el cliente, la presentación de tus propuestas – normalmente llamadas cartas de ventas – y la calidad de tus productos o servicios serán determinantes para impulsar a tus suscriptores a avanzar por los distintos niveles del embudo.

Una muy buena alternativa para lograr continuidad y aumentar la atención de los visitantes es brindar valor agregado a tus comunicaciones. No te centres únicamente en vender, ofrece valor y construye una relación con tus suscriptores.

Combinando estas estrategias es posible avanzar para llevar las personas a la acción y para construir una relación de confianza con los clientes al punto de llegar a fidelizarlos. Las visitas repetidas se traducirán en fans, seguidores y suscriptores y, posteriormente, en prospectos que se conviertan en clientes efectivos e, incluso, clientes fieles.

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