En el conocido embudo de ventas utilizado marketing online, la venta tiene su inicio en el momento de la captación de leads, por lo que resulta menester diseñar landing pages que ayuden a aumentar la cifra de conversiones de los visitantes a prospecto, de forma que estos luego con la comunicación adecuada terminen por comprar un producto.

Aunque el ciclo del inbound marketing realmente es más complejo que un simple proceso de compra-venta, su objetivo general consiste en crear una relación con los prospecto para luego venderle un producto o servicio. Sin embargo, para crear esa relación con tus clientes potenciales primero debes obtener una forma de comunicarte con ellos, y es por esta razón que debes captar sus datos de contactos (teléfono, email, etc).

A través de formularios que los visitantes completan, podrás conocer más a los clientes y poder ofrecerles demos, informes y productos de acuerdo a sus necesidades particulares, ya que es posible segmentarlos en públicos diferentes gracias a los datos que nos facilitan.

Por ello, lo ideal es conseguir el mayor número de conversiones (registros exitosos) para incrementar el número de personas que avanza por el embudo, cabe mencionar que también es importante verificar la calidad de los registros que se están consiguiendo y constantemente medir la tasa de compra de cada grupo de suscriptores.

Pero para responder la pregunta de cuál es una buena tasa de conversión, lo primero que debes recordar es que, efectivamente, conseguir ventas es la meta final, porque si no ¿para qué estás invirtiendo dinero en publicidad si no es para vender?

Conocer la meta ayuda al camino

Si al pensar en la tasa de conversión que deseas obtener, piensas en 3%, 5%, 7% o, incluso en una tasa de conversión del 10%, ¿Es realmente esa cifra lo más alto a lo que vas a llegar? Hace no mucho se analizaron cientos de cuentas de Adwords que gastaban, en conjunto, un total de 3 billones de USD$, y se descubrió que algunos conseguían conversiones de hasta dos o tres veces más que el promedio.

Entonces, si deseas ser mejor que el promedio, debes saber qué es lo que ellos hicieron diferente el resto, y por ello, todos los datos obtenidos fueron analizados para descubrir no sólo cuál es una buena tasa de conversión, sino cómo conseguirla.

Por ello, lo primero es darse cuenta que lo que mayoritariamente es pregonado como la forma correcta de conseguir conversiones está mal. Si no fuera así, la mayoría de los usuarios de Adwords tendría las tasas más altas de conversiones y no es así: la mayoría obtienen simplemente el promedio. Después de todo, no es posible diferenciarse del resto si se hace exactamente lo mismo que los demás.

Lo segundo que se debe entender es que con simplemente realizar pequeñas optimizaciones o cambios en el landing page no va a conseguir un incremento en las conversiones a largo plazo. Estas optimizaciones y cambios (colores, espacio entre los textos, tipo de letra) deben hacerse regularmente, pero no significarán que las tasas de conversión van a saltar de 2% a 7% milagrosamente. Sin embargo, para poder medir la efectividad de los cambios se debe tener una p muestra de entre 50 y 200 conversiones.

¿Cómo obtener una buena tasa de conversión?

Lo primero es entender cuál es una buena tasa de conversión, ya que muchos afirman que es algún lugar entre 2% y 7%. Sin embargo, el top 10 de los que mejores tasas de conversión obtenían entre los anunciantes en Adwords generaban en promedio 11.45% o más en cada una de sus cuentas.

Entonces, si estás obteniendo un 5% de conversión, está bien (dependiendo del tipo de industria al que te dediques), pero aún queda mucho camino por recorrer para alcanzar los puestos más altos. Esto significa intrínsecamente una sola cosa: incrementar la efectividad de tu inversión en marketing online al generar más leads.

Entonces, ¿qué hacen los miembros del top 10 diferente del resto? Bueno, la verdad es una serie de cosas diferentes que terminan marcando la pauta, y estas son algunas de ellas:

• Cambiar la oferta

En todas las páginas del top 10, las ofertas eran increíblemente creativas y estaban muy diferenciadas del resto, mientras que la mayoría tiene una oferta que puede ser muy similar a lo que están haciendo todos los competidores. Por ejemplo: abogados ofreciendo una consulta de forma gratuita y compañías de software ofreciendo pruebas gratis de sus productos, entre otras.

Este tipo de ofertas resulta ser poco imaginativa, creativa e ineficiente. Para aumentar las conversiones se tiene que pensar fuera de la caja, ¿y cómo es posible esto? Bueno, se puede hacer uso, por ejemplo, del Adword Grader, que evalúa la cuenta e informa al usuario sobre las cosas que puede mejorar en su estrategia de Adwords. Esto puede ayudar a que lleguen más prospectos y las conversiones se vayan a las nubes.

¿Cómo sabes si tu oferta es poco convincente? Simple, las tasas de conversiones no aumentan. Otra forma de saber esto es anexando una casilla en el formulario con la pregunta “¿En qué necesitas ayuda?”. Así sabrás qué es lo que la gente desea realmente y podrás darles exactamente eso o utilizar alguna estrategia de retroalimentación para conocer mejor las necesidades de tus prospectos.

• Probar al menos 10 páginas destino para encontrar al unicornio

En promedio, las personas tienden a evaluar unas 4 modelos de landing pages hasta encontrar la que arroje mejores resultados. Sin embargo, esto es lo que hace el promedio, y la idea es resaltar. Resulta que el top 10 evalúa un mínimo de 10 landing pages para ir descartando a los que den un rendimiento mucho menor.

• Cambiar el flujo

Los prospectos que se enfrentan a bloqueos en la comunicación, como no dar ningún tipo de información hasta que se complete el formulario, se sienten desalentados porque esta práctica parece extremadamente insegura.

Mientras tanto, otros permiten hacer, por ejemplo, descargas de software y luego les piden registrarlos (mediante formulario), y dado que a estas alturas ya los usuarios han estado en contacto con el producto un buen rato, se toman el tiempo de completar el formulario de registro al sentir el compromiso.

En mi experiencia la mejor forma de generar leads de calidad es brindar valor agregado a los visitantes, darle algo que estos usuarios perciban de valor sin que tu le solicites nada a cambio y luego sutilmente ir presentándole tus propuestas para que contraten tus servicios o productos.

Recuerda que siempre se debe mantener el ojo en la meta final, en el premio, para poder tomar acciones en base a esto y conseguir mejores tasas de conversión. Después de todo, es posible cumplir los sueños, pero con mucho trabajo arduo.