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Lograr crear e implementar un plan de marketing exitoso depende de muchos factores, como su claridad, su practicidad, qué tanto todos los empleados pueden acceder a él, que tan realista es, teniendo en cuenta el estado actual de la empresa o negocio, su flexibilidad para adaptarse al ambiente cambiante que caracteriza a la realidad, etc.

Un plan de marketing debería incluir aspectos como: los objetivos, el presupuesto o el monto total de la inversión, otros recursos que se utilizarán, el tiempo o los periodos en los que se aplicará, la explicación detallada de los pasos que se tomarán y la forma en la que se evaluará su efectividad, entre otras cosas.

A continuación te detallo los 18 pasos que cualquier persona que quiera armar un plan de marketing exitoso debe tomar:

Paso 1. Análisis del sector

Es importante que, antes de comenzar a redactar tu plan, conozcas la situación que rodea a la empresa y al sector al que se dedica.

Para hacer esto, primero, deberás analizar cuál es el estado del sistema económico del sector al que pertenece la empresa incluyendo las políticas públicas, las obligaciones fiscales, la facilidad o dificultad para acceder a créditos, etc.

Paso 2. Análisis de la competenciaLos 18 pasos para crear un plan de marketing exitoso

Este es el momento de conocer lo que está haciendo la competencia. En este apartado se incluye el análisis de lo que ofrecen, sus debilidades y fortalezas, las tácticas que utilizan y su proyección hacia el futuro.

Paso 3. Análisis de la empresa

También es vital ser consciente del estado actual de la empresa, cuáles son sus principales debilidades y fortalezas.

Pero también se debe de analizar la filosofía de la empresa, sus objetivos, su misión, las características de la organización y los departamentos que la forman, los diversos productos que ofrecen, sus costos y sus ingresos, su historia, los recursos humanos con los que cuentan y muchas otras cosas más. La idea es tener, lo más detallado posible, un informe de las condiciones actuales de la empresa.

Dentro de esto, se incluye una revisión de los clientes actuales que se tienen, y las ventas que se realizan.

Paso 4. Características del producto o servicio

Tener un buen conocimiento sobre las características del producto o servicio a lanzar o a promocionar, tanto las reales como las percibidas por el público, es de gran importancia ya que de esto depende que se venda o no.

En lugar de realizar una descripción del producto, lo mejor es preguntarle directamente a los clientes, sobre la marca, producto y servicio, sobre los usos y atributos percibidos por éste.

Paso 5. Establecer los problemas y las oportunidades de la empresa

Es a través de esto que se puede llegar a determinar los objetivos y las estrategias a poner en práctica del plan de marketing, ya que éste deberá encaminarse a resolver un problema o aprovechar una oportunidad.

Entonces, ese paso consiste en realizar dos listas, una que incluya todos los problemas que se han identificado en la empresa, y otro con las oportunidades de crecimiento; cada una con su explicación detallada de los puntos.

Los pasos anteriores pueden sintetizarse a través de un análisis DAFO. Con el desarrollo de esta matriz, se puede recoger esta información rápidamente y se puede utilizar para el desarrollo de las estrategias de marketing más apropiadas.

Paso 6. Clientes meta o mercado objetivo

También deberás conocer a tus clientes potenciales, que son a quienes se dirigirán tus esfuerzos de marketing. Lo primero es definir quiénes son, los rangos de edad, la localización geográfica, su nivel socioeconómico, su estilo de vida, etc.

Para después, obtener información sobre: los lugares en dónde compra y la frecuencia con lo que lo hace y los motivos de su compra.

Paso 7. Conocer la demanda del producto o servicio

Con esto será posible saber cuál es el potencial de un producto o servicio. Existen varios métodos para hacer esto, algunos de ellos son:

  • Definirlo según el número de compradores posibles que existen (mercado objetivo).
  • Tomando en cuenta cuántos clientes potenciales existen en una ubicación específica (zona geográfica).
  • Analizando si existen factores que pudieran causar una disminución en el consumo de un producto o servicio (incompatibilidades).
  • Sacando los valores de las compras medias anuales y de las compras totales anuales.

Hay que tener una visión amplia y obtener información sobre la economía nacional, los posibles cambios en los hábitos de compra, el estilo de vida y sus cambios, y cualquier otra cosa que pudiera afectar o beneficiar la demanda del producto que ofreces.

Paso 8. Análisis previo al establecimiento de objetivos y metas de ventas

Idealmente, son tres los análisis que deberás realizar para poder determinar los mejores objetivos de ventas.

El primero de ellos es llamado el método externo, que se realiza de la siguiente manera:

  • Encontrar los datos de las ventas totales del mercado para los próximos 3 años.
  • Realizar una estimación de las cuotas del mercado.
  • Multiplicar estos dos datos, el resultado será el estimado de ventas de la empresa en los próximos 3 años.

El segundo análisis se realiza utilizando los datos de ventas de la propia empresa. Con ello se realiza una proyección a futuro.

Y, el último de ellos, se realiza con el método llamado exceso de gastos. Básicamente se analizan los presupuestos pasados para determinar los costos de producción, márgenes de operación, y beneficios obtenidos.

Paso 9. Objetivos de ventas y de marketing

Una vez realizados esos análisis, y casi al mismo tiempo que defines a tus clientes, deberás establecer los objetivos del plan, que deberán ser descompuestos en metas más específicas. Cabe mencionar que, las características de un buen objetivo son:

  • Deben ser susceptibles a medición, o a la observación; en otras palabras deben ser cuantitativos.
  • Deben ser posibles y realistas, ya que de nada sirve crear objetivos que no pueden ser alcanzados, solo creará frustración.
  • Deben ser un reto, esto es para evitar el aburrimiento y promover el aprovechamiento de las capacidades, competencias y habilidades de todos los implicados.
  • Deben incluir una fecha límite, o periodo en el que se espera serán conseguidos, pero con cierta flexibilidad.

Paso 10. Establecer estrategias de marketing

Una estrategia se refiere a las acciones específicas que se realizarán para lograr los objetivos. Existen diferentes tipos de estrategias que se pueden poner en práctica, algunas de ellas son:

Lo importante aquí es elegir la que vaya más de acuerdo a tus objetivos y posibilidades.  

Paso 11. Estrategias de promoción

Este apartado se trata de decidir qué tipo de publicidad se realizará con el producto, en qué medios, qué formatos se utilizarán, en qué periodos o fechas, etc. La idea de incluir estas acciones en el plan es poder coordinar los lanzamientos de productos con las campañas publicitarias.

Paso 12. Tipo de posicionamiento del producto

El siguiente paso consiste en establecer el tipo de posicionamiento que se quiere realizar con el producto, en otras palabras, cómo vas a darlo a conocer a los posibles consumidores para que se diferencie de la competencia.

Existen diferentes tipos de posicionamiento: resaltando las diferencias del producto o servicio, en comparación con la competencia; destacando una característica clave; asociándolo a otro producto ya posicionado; presentándolo como la solución a un problema; ofreciéndolo a un grupo especial de consumidores; y por el uso.

Paso 13. Establecer el método de posicionamiento

Ya que has identificado el tipo de posicionamiento que le darás a tu producto o servicio, lo siguiente es establecer el método que utilizarás para hacerlo. Se pueden identificar dos de ellos: posicionamiento por adaptación y posicionamiento por planificación.

El primero, por adaptación, se realiza siguiendo cuatro pasos:

  • Conociendo y analizando a la competencia.
  • Establecer las diferencias entre lo ofrecido por la competencia y lo que tu ofreces.
  • Determinar las necesidades del mercado objetivo.
  • Adaptar el producto para que pueda satisfacer las necesidades de los clientes potenciales.

El segundo de ello, por planificación, consiste en conocer las características de los productos similares, ordenándolas según su importancia, e identificar el lugar que tu producto ocupa.

Paso 14. Desarrollo de la marca

Si se busca crear un plan de marketing exitoso para una nueva empresa, deberá de incluirse en él todo el proceso de difusión de la marca, que es la manera en la que los clientes identificarán a la empresa. Incluye: el nombre, el logotipo, los objetivos de la marca, sus propiedades, etc.

Paso 15. Estrategias de producto

Las estrategias de producto consiste en el desarrollo de productos o de realizar modificaciones al producto o su empaque para dirigirse a un público nuevo, superar o reducir objeciones a su adquisición y mejorar la recepción del producto.

Paso 16. Estrategias de distribución

Cuando se habla de distribución se refiere a los métodos y estrategias que se utilizarán para hacer que el producto esté disponible para los consumidores, y lograr cubrir la demanda.

Se deberá incluir un plan de distribución que contenga: su cobertura, el tipo de mercado, la zona geográfica a la que llegará y los tiempos de distribución.

Paso 17. Estrategias de precio

Se refiere a determinar los precios y pequeñas acciones encaminadas a incrementar las compras a corto plazo (por ejemplo, los descuentos). ¿Hay algún producto que todavía tiene mucha existencia? Realizar una oferta o un descuento especial puede ser una solución para mover ese inventario.

Paso 18. Método de evaluación y corrección

Todo buen plan de marketing deberá incluir un método de evaluación que permite conocer qué tanto se han logrado, o no los objetivos establecidos, para poder implementar los cambios que fuera necesarios hacer. También un plan de marketing exitoso debe incluir mecanismos para realizar ajustes en su ejecución, en caso de que sea evidente que no se están logrando los objetivos establecidos.

 

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