En múltiples artículos hemos mencionado la importancia que una definición precisa del nicho de mercado objetivo, tiene para todo aquel que está empezando su negocio o que pretende proyectarlo.

Desde un punto de vista general podemos decir que básicamente hay dos tipos de mercados a los que podemos venderle: consumidores u otros negocios.

En ocasiones, algunas grandes empresas se han desarrollado de tal forma que logran cubrir estas dos clases de mercados, pero para empezar su negocio es mejor que se enfoque en escoger muy bien uno solo de ellos, ya que ningún pequeño o mediano negocio puede dedicarse a atender muchas actividades en diversos frentes a un mismo tiempo.

Muchos emprendedores cometen el error de pretender cubrir una pluralidad de nichos al mismo tiempo, creyendo que pueden hacerlo todo bien y obtener excelentes resultados. Lamentablemente, con el paso del tiempo, aprenden la dura lección de que las energías mal enfocadas siempre llevan a una dura derrota.

Es indispensable concentrar las energías y racionalizar los esfuerzos, y para lograr esto se requiere precisión en la definición de su mercado objetivo. De este simple paso depende que su empresa tenga buenos o malos resultados.

En este marco, ¿cómo encontrar el nicho adecuado para su negocio? O en otras palabras: ¿cómo delinear el mercado objetivo que usted verdaderamente desea y necesita?

Veamos algunos simples consejos que pueden ayudarle a delimitar su nicho de mercado:

1. ¿Quiénes son los clientes potenciales?

En primer lugar, debe establecer con quién desea hacer negocios en un escenario ideal. Esto implica identificar el cliente objetivo: dónde vive o se localiza comercialmente, cuál es su disposición de pago, cuál es su zona de influencia o qué sitios frecuenta, qué le gusta o necesita, etc.

Por ejemplo, adultos entre 30 y 50 años, profesionales, que vivan en la ciudad, que devenguen entre 1000 y 2500 dólares.

Si desea que su negocio prospere, debe tener conciencia de cada una de sus acciones. Vender por casualidad es algo que puede hacer cualquier persona. Vender como un profesional requiere conocimiento de todos los detalles.

2. ¿Qué es realmente lo que desea vender?

Para seguir precisando su nicho, debe tener presente que no basta con delimitar su campo de acción y sus clientes.

Es necesario que ajuste aún más su alcance, y determine específicamente las características del producto o servicio que desea vender. En caso de que desee ofrecer servicios, haga una lista de las cosas que hace mejor, una de las habilidades con que cuenta y otra más de sus logros personales.

Sintetice patrones y saque lecciones acerca de quién es usted y qué es lo que verdaderamente puede ofrecer. Su nicho se dibujará mejor a partir de sus experiencias previas y sus propios intereses.

Si ha tenido una trayectoria diversa busque un punto de conexión que le permita aprovechar su experiencia a ojos de terceros.

3. ¿Cuál es la perspectiva de su cliente?

Otro asunto a tener en consideración es cuál es el punto de vista de sus clientes. La perspectiva de sus clientes le dirá cómo ven el mundo y, en particular, qué les atrae y cómo llegarán a percibirlo.

Podrá identificar sus necesidades, deseos y preocupaciones y, a partir de ellos, idear mejores estrategias para aproximárseles.

4. Haga un balance de su nicho

A esta altura las cosas deberían irse tornando más claras. Es momento de revisar si la descripción que ha construido, responde claramente a las siguientes preguntas:

• ¿Existe coherencia entre su nicho y su proyecto de negocio a mediano o largo plazo?
• ¿Hay alguien más interesado en su nicho?
• ¿Ha revisado más de una vez las distintas variables que le han llevado a él?
• ¿Cuál es la evolución más probable de su nicho en el futuro?

Este balance le permitirá establecer una correspondencia mucho más sólida entre su nicho y su producto o servicio. Superada esta etapa inicial podrá implementar su negocio, minimizar los riesgos y circunstancias dejadas al azar para, finalmente, disparar sus posibilidades de éxito.