Dentro del marketing hay dos formas distintas de incrementar las ventas y conseguir un mejor promedio de compra en los clientes. La primera es el tipo de venta incremental y la segunda es la venta cruzada. El primer caso hace referencia a la venta incremental o también denominada Up-Selling que es cuando se ofrece una línea más costosa del mismo artículo o servicio.

En cambio, la otra opción en estrategias de venta cruzada (también denominada Cross-Selling) aparece cuando se deciden vender distintos artículos que son complementarios o adicionales.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una herramienta que logra aumentar las ventas a través de la promoción de artículos o servicios que son complementarios pero logran mejorar la transacción promedio.

Al buscar ejemplos, los más específicos son los que se pueden ver en las casas de comida rápida. En estos lugares se ordena un combo con hamburguesa y el cliente puede agrandarlo u ordenar también bebidas o patatas. Esto es claramente un caso de Up-Selling porque el objetivo es incrementar el valor de un producto que ya existe. Pero también está el Cross Selling cuando se pide un helado de postre y se complementa el plato principal.

Estrategias de venta cruzada

El principal objetivo de las ventas cruzadas es vender los productos o los servicios a las personas que conocen y confían en cada negocio. Es más factible que ocurra esto a que se ponga en el centro de atención a los que quieren comprar por primera vez. Veamos entonces algunas estrategias para lograr estimular las ventas cruzadas.

Dar a conocer todo el catálogo

Normalmente los clientes no conocen por completo el catálogo de productos que cada negocio ofrece y por esto se pierde poder vender otros productos. Para evitar esta situación, es recomendable utilizar distintos métodos como un servicio de Call Center, promotoras para distintos puntos de venta y un amplio servicio de merchandansing.

En las ventas cruzadas nunca hay que dar por hecho que el cliente conoce lo que vendes por más que sea un comprador de años. En caso de tener una tienda de accesorios de música ellos también deben conocer que se dictan clases de música. Lo mismo ocurre cuando un profesor de inglés ofrece sus servicios y necesita que sus alumnos también puedan acudir a él para apoyo en exámenes de universidades o finales.

Una vez que se logre que cada persona confíe y compre en el negocio lo último que hay que hacer es presumir o subestimar al cliente. Siempre hay que ofrecerle todo lo que se tiene y recordar lo que se vende.

Trabajar con los productos menos reconocidos

Otra estrategia de venta cruzada es impulsar los productos menos populares. Nunca hay que olvidar que muchas veces los que menos se venden pueden llegar a generar mejores réditos.

Para cualquier empresa es fundamental lograr encontrar cuáles son los productos que producen más ingresos y promoverlos de forma destacada. No obstante, depender de esos productos es arriesgado, porque puede llevar a la empresa a sufrir una competencia muy fuerte. Incluso, si se llega a reducir las ventas de la compañía, esta podría sufrir pérdidas importantes.

Desconcentrar las ventas puede ayudar a una empresa a superar esta dependencia e incluso convertirse en líder de un mercado más pequeño o con menos competidores. Pueden llegar incluso a tener una rentabilidad mayor, porque se invierte menos en su venta.