3 Razones para tener en cuenta

Si la gente no está comprando sus productos o no está vendiendo tanto como quiere, esto puede deberse a que hubo algún tropiezo o desviación en el camino que permite que un potencial comprador se convierta en cliente que paga por lo que usted ofrece.

¿Cuál es el recorrido de este camino? Nuestra relación con los clientes o potenciales consumidores pasa por conocer sus necesidades o preocupaciones, concebir una solución o respuesta para ellas, diseñarla como una propuesta llamativa y estar en capacidad de cerrarla en una venta.

Como se puede apreciar, vender es un asunto que va más allá del producto y el precio. Para llevar a buen término cada uno de los pasos requeridos, es indispensable una buena estrategia de marketing.

A continuación señalaremos tres de los errores más frecuentes en las estrategias de ventas u ofertas comerciales, tres obstáculos en su camino de ventas que usted debe estar listo para remover si quiere multiplicar sus ganancias.

1.  Los clientes no conocen su producto o no entienden su oferta                                   

Primero debe asegurarse de que las personas correctas conocen su producto. La pregunta por qué tan conocido es su producto depende en realidad de qué tan bien delimitado está el mercado al que dirige su mensaje.

¿Realmente ha elegido bien a quienes tendrán interés en su producto? Más que a la cantidad, debe prestar atención a la calidad de su marketing, a quiénes lo dirige y a través de qué medios lo hace.

Si considera que su mercado es el correcto entonces debe prestar atención a la forma en que plantea su oferta. Su oferta debe ser comprensible para su cliente, sin importar cuántas ramificaciones tenga.

Por esto nunca debe asumir que su cliente la entiende perfectamente de antemano ni confiarse excesivamente de que usted entiende completamente a su cliente. Debe estar dispuesto a explicar y a retroalimentarse de lo que su contraparte le manifieste.

También debe cuidarse de sobrecargar de información la oferta o de pretender deslumbrar con su propia brillantez o la de su producto. En caso de ofrecer sus servicios, evite hablar demasiado de sí o utilizando un lenguaje demasiado complejo o técnico.

Siempre otorgue prioridad a la precisión y responda a su cliente de forma directa a la pregunta implícita: «¿cómo serán las cosas o qué beneficio recibirá usted una vez adquiera este producto o servicio?».

Incluso si su cliente está al tanto de los aspectos valiosos de lo que usted le ofrece, usted como experto debe profundizar y expandir su pensamiento e imaginación sobre el valor en ello que aún no haya visto. 

2. No le creen o no ven los beneficios de su producto

A veces se rechazan las ofertas por falta de confianza a lo que invitan o a la persona que realiza la invitación.  En muchas ocasiones, esto se debe a errores de omisión cuando se realiza la presentación del producto o servicio.

A veces es muy importante presentar evidencia concreta sobre lo que el cliente espera, en lugar de exhibir credenciales que a él no le interesan. Una estrategia para mejorar en este aspecto consiste en relatar ejemplos concretos sobre los resultados del producto en otras personas (por ejemplo, experiencias previas de satisfacción de otros clientes o atención cuando éstos tenían alguna inquietud).

Si lo que va a prestar es un servicio, incluya a su cliente en aspectos de la elaboración del proyecto o lo que ofrece, discuta problemas que emerjan con él. Esta experiencia de colaboración aumentará la confianza de su cliente. Muestre siempre su compromiso.

Su marketing debe estar centrado en mostrar permanentemente a los clientes los beneficios de su producto o servicio. Pregúntese siempre si sus clientes son plenamente conscientes de los beneficios de su oferta. Una estrategia para mejorar en este aspecto es crear su propia lista de los tres beneficios más importantes que su producto o servicio proporciona, para utilizarlos directamente en su publicidad o mensajes de marketing (por ejemplo, que les ayuda a ahorrar tiempo, dinero, los hace sentir mejor, etc.).

3.  Piensan que no pueden pagarlo o no les es accesible

 ¿Qué hacer frente al «está muy caro» o «no tengo el dinero» como respuesta de uno de sus clientes? Muchas veces esta excusa no corresponde con una situación real de problemas de liquidez por parte de una persona, sino que obedece a que no se ha conectado con el proyecto, producto o servicio.

Usted debe estar preparado para responder en esta situación y establecer cuál es el motivo real que hay de fondo en esa respuesta. Una primera medida que usted puede tomar es redirigir la conversación para confirmar si su cliente está de acuerdo con el valor de lo que usted le ofrece. Primero debe esforzarse por eliminar cualquier malentendido sobre lo esperado y las proyecciones que sobre eso se hace el cliente.

Igualmente hacerle algunas preguntas para precisar si comprendió bien lo comunicado y el grado de credibilidad que usted le genera. Asegúrese que el cliente no esté proyectando en usted alguna experiencia previa negativa y si lo ha hecho trate de delimitarse de ella.

No ofrezca de entrada una disminución del precio. Esto puede generar un efecto adverso y ahuyentar a la persona en lugar de aproximarla.

Si los motivos por los que el cliente considera poco accesible el producto o servicio son otros,  evalúe cómo difundirlo más o mejor (por ejemplo, ofreciéndolo online y garantizando agilidad en las entregas) e introduzca los cambios que encuentre más eficaces.