En el mundo de hoy una de las principales razones por las que los clientes potenciales no se convierten en clientes efectivos es que se sienten asfixiados por los mensajes de marketing, ofreciéndoles productos o mejores condiciones de ventas.

El despliegue de internet en todas las facetas de la vida hace que para el receptor muchas veces los mensajes se sientan no deseados. Además, la pérdida del contacto personal y el aumento de las ventas a través de internet hace que muchas veces sea más difícil establecer cuál es el mejor momento para lanzar la propuesta, como sucedía anteriormente.

Si antes se pescaba a la orilla del mar con una caña, midiendo paso a paso la resistencia, aflojando y calculando poco a poco el momento oportuno para sacar la presa de un tirón, los medios de comunicación de hoy junto con internet se parecen más a una gigantesca red que se tira sobre el mar para intentar atrapar el mayor número de peses de una sola vez.

Sin embargo, los peses vienen aprendiendo y cada vez que oyen el bote que trae la red parecen alejarse con mayor rapidez. Piense por ejemplo en el rechazo que producen los correos electrónicos o las llamadas ofreciendo productos no deseados. Nadie al otro lado de la línea quiere escuchar a un vendedor ofreciéndole productos por los que no ha pedido.

¿Pero cómo hacer entonces para vender en la actualidad? El método cada vez funciona menos, pero el problema es que nadie estaría dispuesto simplemente a volver al pasado.

Un nuevo modelo de venta

Los clientes desean sentir que son ellos quienes deciden y no que simplemente se les vende o impone algo.

Sortear las resistencias a las ventas siempre ha sido clave, pero la sensación de prevención de muchos clientes nunca había sido tan alta como la de hoy en día.

¿Cómo lograr que el cliente sienta que es él quien decide? La respuesta es relativamente fácil: dejando que sea él quien descubra el producto y haciéndole sentir que éste responde a una necesidad de su parte.

Para lograr este efecto las empresas están implementando un «enfoque consultivo» en el que le proporcionan contenido educativo a sus potenciales compradores para que sientan que aprenden y descubren por su cuenta acerca de los productos o servicios que la empresas tiene para ofrecer.

De esta forma, se fomenta la confianza del cliente y su sensación de que está tomando una decisión de compra de manera independiente y a conciencia. Por otra parte, la imagen de la empresa vendedora se fortalece, gana autoridad, seriedad y prestigio, rasgos decisivos para continuar consolidando una imagen y buen nombre que permita garantizar ventas en el futuro.

En este nuevo modelo el camino hacia la venta puede ser un poco más largo, pero resulta muchísimo más eficaz. Proveer los contenidos que requiere el cliente para sentir que toma una decisión informada hace que los vendedores que aplican este enfoque consultivo tengan una ventaja comparativa frente a la competencia.

Esta es la forma actual de «crear y entregar valor» y al mismo tiempo ganar el legítimo derecho a beneficiarse por ello.

Un cambio de enfoque sobre cómo usar la tecnología

En lugar de utilizar la tecnología para «bombardear» a los clientes potenciales con miles de e-mails, llamadas o mensajes, quienes aplican este nuevo enfoque consultivo la aprovechan para identificar a los clientes indicados, entender sus necesidades, reconocer sus movimientos y hallar el momento crítico para lanzar el gancho de la venta.

La consolidación de bases de datos eficientes ayuda a la reducción sustancial del tiempo de cada venta, dejando de lado aquellas personas que realmente no van a estar interesadas en ella y privilegiando a quienes sí.

La sensaciones negativas tanto del cliente -que ve al vendedor como un oportunista que quiere tomar ventaja de él-, como del vendedor –que muchas veces se siente mal cumpliendo su función-, ceden lugar a la sensación en la que tanto el cliente como el vendedor se sienten empoderados y bien consigo mismos.