¿Qué es una alianza?
Desde la antigüedad, las uniones o los pactos han sido acuerdos voluntarios que le dan una ventaja a quienes los hacen y les permiten alcanzar objetivos comunes.
Claro, también les generan alguna obligación. Cada uno cede algo a cambio de otra cosa o para alcanzar un objetivo más alto.
Por eso la palabra «alianza» viene del latín alligare que significa atar, unir o pactar.
Y también por eso los romanos sintetizaron en una máxima el principio que debía regir en todos los contratos o acuerdos: Pacta sunt servanda.
Que quiere decir, traducido al español: «Los pactos son para cumplirlos». De esta forma, el incumplimiento de un pacto genera inmediatamente el derecho a un «alegato» o una «alegación» por parte de quien sí lo cumplió.
¿Qué es una alianza estratégica en marketing?
Una alianza es estratégica cuando está orientada a lograr un objetivo que usualmente no es posible alcanzar sin dicha alianza o que tomaría más tiempo o esfuerzos de los que contando con ella podrían ahorrarse.
En el ámbito del marketing, las alianzas se dirigen a concretar acciones que generen algún impacto en el mercado objetivo al que se dirigen las empresas que las llevan a cabo.
En muchas ocasiones dos o más empresas deciden colaborar para acceder o sacar mejor provecho de un mismo mercado. Esto implica combinar esfuerzos e idear estrategias de colaboración, donde cada una de las partes cumpla con las tareas que haya adquirido que las dos o más partes involucradas puedan alcanzar el objetivo propuesto.
Pero cuidado: el que una alianza responda a una necesidad estratégica no quiere decir que la misma alianza sea estratégica.
Esto es algo que muchas veces se confunde por quienes pretenden realizar o realizan una alianza:
La alianza responde a una necesidad estratégica si resulta clave para el crecimiento del negocio a corto, mediano o largo plazo. Este aspecto requiere una caracterización correcta del mercado.
La alianza es estratégica en sí misma sólo si está apoyada en una estrategia de negocio de la compañía y dirigida a provocar un gran impacto. Este aspecto requiere una estrategia correcta de marketing elaborada sobre una caracterización precisa de las empresas que harán la alianza y que fomente la confianza entre ellas.
Si por ejemplo usted busca una alianza para lograr una mayor penetración en un determinado mercado, entrar a uno nuevo o fortalecer algunas de sus deficiencias o publicitarse, debe contar con una caracterización precisa de las posibilidades de la necesidad y posibilidades de hacerlo, así como de quién es el aliado correcto para llevar la alianza a cabo.
No todas las compañías son aliados potenciales. Incluso los aliados potenciales deben ser filtrados rigurosamente para escoger el indicado que verdaderamente le ayudará a cumplir sus objetivos.
La necesidad estratégica determina sus objetivos y sus objetivos determinan qué alianza estratégica debería intentar conseguir.
Muchas veces las empresas lo hacen al revés: intentan emprender grandes alianzas con compañías reconocidas para que las apalanquen a ellas. Pero si no hay afinidad sobre las necesidades o bien la relación será rechazada, o bien será desbalanceada y tendrá efectos negativos que impedirá cumplir los objetivos y pensar en nuevas alianzas en el futuro.
El aliado correcto es aquel que se dirige a su mismo grupo objetivo, no es competencia directa y comparte con usted las mismas necesidades frente a su mercado.
Conseguir y ser un aliado correcto
Tener en cuenta este criterio le permitirá no sólo conseguir sino también ser un aliado correcto.
Podrá definir qué le aporta y qué le puede aportar usted a la otra empresa y tener mayor claridad sobre cómo se beneficiarán ambas, qué obligaciones contraerán y por qué deberían confiar en una alianza.
Pablo Benjamin Abbate es el director de Master Marketing Latin America. Emprendedor argentino, experto en marketing online, manejo de campañas publicitarias y estrategias de marketing por desempeño.
Hola, claro que si, es muy importante y gracias por tu articulo, la verdad viene como anillo al dedo, son necesarias las alianzas inclusive en las estrategias de marketing, para lograr un bien común.
Gracias nuevamente.